Закрыть
Бизнес-интенсив Мастерской продаж ФРИИ. «Голодные игры» стартаперов

Бизнес-интенсив Мастерской продаж ФРИИ. «Голодные игры» стартаперов

Организаторы сразу предупреждают начинающих предпринимателей, что «выживут» не все: практика показывает, что 90% всех стартапов погибают, так и не развившись.


Помните, фильм «Голодные игры», где главная героиня, Китнисс Эвердин, сражалась за существование своего дистрикта?  Малейшая ошибка могла привести ее к гибели. Стартаперам приходится бороться за жизнь своего проекта.  М

Целых 3 дня (28-30 января) в учебном центре ФРИИ в Москве проходил 26-й бизнес-интенсив. В нем принимали участие молодые предприниматели России, а также Израиля, Казахстана и Белоруссии. 

ФРИИ — фонд развития интернет-инициатив. Был учрежден Агентством стратегических инициатив по предложению Владимира Путина. Руководитель фонда —известный предприниматель Кирилл Варламов, который в 2011 году был членом избирательного штаба Путина, а в 2012 году стал заниматься развитием сферы информационных технологий. Несколько его проектов получили поддержку со стороны президента. 

На мероприятии выступили 20 спикеров и рассказали о своих проектах. Эксперты оценивали степень подготовленности участников, способность их приспосабливаться к сложным ситуациям, ведь бизнес — дело серьёзное и рискованное. 

Спикерами на Бизнес-интенсиве, были: Виктория Виноградова («LEADZA»), Давид Ордян («МЕТАСКАН»), Варвара Спирина — менеджер региональных проектов ФРИИ, Максим Перевезенцев — трекер Мастерской старта продаж, Ринат Шамсиев — ведущий трекер и другие. 


Нам понравилось несколько кейсов. Наиболее подробно рассказал о своем удачном опыте ведения бизнеса представитель компании «МЕТАСКАН» Давид Ордян — один из выпускников школы ФРИИ.

Запуск проекта

Изначально у нас была глубоко техническая команда, в которой не было ни одного маркетолога, продавца, человека, умеющего разговаривать с другими людьми по телефону. Что касается предыдущего опыта, то я до этого руководил два года в Ростелекоме веб-безопасностью и отвечал за безопасность портала госуслуг. И ребята, которые работали в Ростелекоме — сейчас это наши инженерные команды.

О развитии компании

Я решал свою личную боль. У нас очень большая организация, но не было решения, которое бы позволяло проверять большие сетевые диапазоны, большое количество сайтов и IP-адресов на наличие пустот, и все, с чем мы работали — это системы, которые генерировали стостраничный отчет, который совершенно невозможно было прочитать, не то, чтобы что-то починить. 

И мы командой сели писать код. Длилось это около года. Мы ни на что не отвлекались, никто ничего не делал, кроме написания. Прошло 12 месяцев. У нас кончились деньги. И мы сидели и думали: «Вот мы написали наше суперкрутое техническое решение, наш мега-лучший на рынке продукт!». И почему-то небеса не разверзлись, оттуда не высунулась рука с пачкой денег, и было вообще непонятно что делать дальше… К счастью, нам повезло попасть на ФРИИ, и мы начали разбираться в чем заключается настоящая ценность продукта для нашего клиента, и за что люди готовы платить. Мы прощупали нашу целевую аудиторию. 

На сегодняшний день

Мы взламываем сайты. Наши клиенты — это технические директора или представители генеральных компаний из финансовой сферы, в основном: обменники, майнинг пулы, компании, имеющие отношение к финансовым технологиям. 

В чем их трудности, проблемы?

Проблема — потеря денег, в результате взлома и кибератак. То есть если кто-то получит доступ к внутренней структуре сайта, то он сможет эти деньги вывести. И, разумеется, это большая проблема для сетей, которые за это отвечают, и мы решаем, в том числе, личную проблему технического директора, который ответственен за безопасность. 

Каково решение «МЕТАСКАН»?

Мы целиком берем на себя поиск и обнаружение дыр, через которые можно влезть, взломать эту компанию и вывести ее деньги, и затем берем эту компанию в поддержку на год, соответственно, чек на год намного интересней. 

В общем-то, наша задача, в первую очередь — это найти ту проблему, найти ту боль, за которую люди будут готовы отдавать нам деньги. Желательно, быстро, желательно, много денег.

— Беседуйте тщательно и проверяйте людей на реальных задачах! 

Уникальность проекта заключается в том, что на рынке безопасности проблемы взлома принято решать разовыми аудитами. Их обычно проводят раз в год-два и результатом такого аудита является отчет на 100 страниц.
Следующие полгода команда по безопасности хорошо или плохо устраняет эти дыры. Обычно не очень хорошо. А за год появляются новые, и процесс может продолжаться до бесконечности. При этом вероятность взлома в это время очень велика.

Мы же делаем совершенно противоположную вещь. Мы проверяем защищаемые системы каждый день. Предоставляем клиенту картинку о состоянии безопасности его компании в реальном времени. Это позволяет фокусироваться на устранении важных дыр. Делаем защиту понятной для сотрудников безопасности. А для компаний, в которых нет своего отдела безопасности мы привлекаем специалистов!

Организаторы мероприятия провели забавную игру, смысл которой заключался в том, что каждый участник, подобно жителям дистриктов в «Голодных играх», вытягивал карточку, на которой было изображено животное, растение или мифическое существо и объединялся со своими «сородичами». Команды придумывали бизнес-проект, который был бы связан, например, со слонами, единорогами, жирафами, одуванчиками. Участники проявляли креативность и презентовали совершенно разные идеи. Так, например, команда карпов решила, что будет изобретать препараты для того, чтобы их мясо стало непригодным для употребления в пищу, чтобы сохранить свою популяцию. 

Были на мероприятии и стартапы, представленные на всемирном уровне, в частности, в США. Одной из таких компаний является «LEADZA». 

Виктория Виноградова — главный исполнительный директор компании «LEADZA», выступила на площадке ФРИИ, поделилась опытом работы на международном рынке и рассказала, как провести первые 100 проблемных интервью на рынке США.
Самой главной задачей, по мнению Виктории, является поиск аудитории. Важно знать, какой продукт вы собираетесь продавать и актуально ли это для покупателя. 

«LEADZA» помогает адаптировать виртуального ассистента, оптимизирующего рекламу в Facebook. Целевой аудиторией «LEADZA» являются эксперты в области маркетинга. 

Первое с чего мы начали — использовали очень популярный сайт в Штатах, Upwork.com, этакая биржа фрилансеров. Разместив вакансию, стали платить по 15 долларов всем откликнувшимся маркетологам. В основном это были фрилансеры с 3-х или 4-х летним опытом. Получилось так, что даже опытные эксперты, час времени которых стоит по 200-300 долларов интересовались нашим продуктом и некоторые согласились на участие за оплату в 15 долларов ради любопытства и эксперемента. 

 Виктория рассказала, как получить максимальную выгоду от интервью:

1) не вмешиваться в проблемное и продуктивное интервью;
2) тестировать только одну проблему за раз;
3) звонить повторно и углубляться в детали после аналитиков. 

Для того чтобы вывести интервьюируемого на проблему достаточно будет провести небольшую игру —смоделировать ситуацию, в которой он сможет узнать себя, и это поможет выявить проблему. 

Помимо этого, необходимо дать потенциальному кандидату почувствовать себя экспертом, составить концепцию своего продукта так, чтобы ему это было интересно. Но стоит подкрепить свое предложение финансовым вознаграждением. 

Также Виктория рассказала, что существуют два подхода к построению проблемного интервью: 

Открытые вопросы про опыт из прошлого — Как вы последний раз оптимизировали вашу рекламу? —  если зашло, уходите в детали.

Описать 2-3 ситуации проекта и спросить, узнает ли себя в них человек, возникают ли эмоции. 


Нужно исследовать вашу целевую аудиторию, понимать ее проблемы. Когда вы научились вести диалог, извлекать из него полезную информацию, вам нужно будет оптимизировать этот процесс, чтобы сократить время. Помимо этого, на рынке, возможно, уже существуют компании, делающие что-то подобное. И здесь есть смысл следить за их опытом проведения исследований аудитории.   Сначала вы поймете, чего делать не надо, какими бывают сегменты ЦА. Важно помнить, что собеседники — не только потенциальные клиенты, но и возможные партнеры и сотрудники: дружба — это хорошо.

Источник: www.facebook.com/victoria.fastovets

И если возвращаться к «Голодным играм», то молодым стартаперам необходимо соответствовать Китнисс Эвердин: бороться за свой проект и уверенно идти к победе. И помните, победит сильнейший!

Автор: Георгий Ровенских, Зарина Жиган, Ольга Игнатьева
Фото предоставлены организаторами ФРИИ
Редактор: Ульяна Родионова




Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Закрыть